2.4 인터넷 마케팅 B. 방향부터 바로 잡아야 한다

일단 마케팅, 그 중에서도 '인터넷'에서 하는 마케팅 부터 보려고 한다.

앞서 아래의 내용은 '자영업의 모든것'이라는 카페에서 읽고 본 것을 내가 다시 노트하고 소화시키기 위해 정리한 것임을 밝힌다.

cafe.naver.com/jamo2017

 

마케팅이란 뭔가?

이 질문에 단순하게 처음 떠오른 생각은: 상품을 팔기 위해 홍보하는 것

 

   사전적인 정의는 아래와 같다:

 

그렇다면 왜 마케팅을 해야하는지 그 이유가 뭔지 궁금해진다.

그 이유를 이렇게 설명한다: 지금은 정보의 대칭시대이기 때문이다.

예전에는 정보의 '비대칭' 시대였는데 지금은 '대칭'시대이다.

무슨 말인가 하면 예전 '비대칭' 시대에서는 정보를 얻을 수 있는 채널이 라디오, 티비 정도로 한정되었다면 

지금은 일반 소비자도 인터넷에 리뷰를 올리고, 개인 SNS에 글을 올리는 등

정보를 제공하고 제공받을 수 있는 폭이 확 넓어졌기 때문에 정보의 '대칭' 시대가 되었다는 것이다.

 

* 이때 주의할 것:

우리가 마케팅을 할때 기본으로 전제할 것은

마케팅 하고자 하는 나의 '상품 혹은 서비스'가

시장에서 요구하는 평균적인 상품경쟁력 수준 혹은 이상을 충족시킨다,는 것이다.

상품 자체의 수준이 미달되는 경쟁력 없는 상품/서비스의 마케팅은 의미가 없다.

다시말해, 상품이나 서비스의 경쟁력, 질이 좋아야 광고/홍보의 노력이 의미 있는것이다.

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매출액

우리는 결국 '매출'을 늘리기 위해 마케팅을 하는 것이다.

그럼 매출액은 무엇인가, 매출액은 어떻게 계산되는 것인가?

  매출액 = 총구매고객수 x 객단가   

이렇게 계산되는 것이라면 이 매출액은 어떻게 높여야하나.

'총구매고객수'와 '객단가'를 높힐수록 매출액이 올라간다는 것인데

'상품의 객단가'가 일정하다고 가정했을때 어떻게 '총구매고객수'를 늘릴 것인가.

그렇다면 이 '총구매고객수'는 뭔가? 어떻게 구성이 되는가.

  총구매고객수 = 신규고객수 + 기존고객수   

여기서 신규고객수는 어떻게 모아지는가?

  신규고객수 = 유입수 x 구매전환률   

이때 유입수란?

  유입수 = 노출수 x 유입전환률   

 

즉, 신규고객의 수는 어딘가에 노출이 되는 '노출빈도'가 높아질수록 '유입'이 잘 되어 '상승'한다는 것이다.

  1. 신규고객수 = (노출수 x 유입전환률) x 구매전환률   

 

결국

  매출액   
  = 총구매고객수 x 객단가   
  = (1.신규고객수 + 2.기존고객수) x 객단가 
   = {[(노출수 x 유입전환률) x 구매전환률] + [구매고객수 x 재구매율]} x 객단가   

매출액을 높히기 위해서는

마지막 줄에 있는

1. 노출수, 2. 유일전환률, 3. 구매전환률, 4. 재구매율이라는 4가지에 대한 노력을 해야한다는 것이다.

 

 1. 노출수 

노출시킬 수 있는 '수단'에 대한 고민 - 다양한 '채널', '키워드'로 노출시키면 된다.

인터넷 안에도 구글, 인스타 등 다양한 수단이 있는데 이런것 하나하나가 채널이라 생각하면 된다.

사람들이 검색어 칸에 입력하는 다양한 '키워드'에 노출되도록 하면 된다.

 

 2. 유입전환률 

예를 들자면 구글에 '인테리어 잇 플레이스'로 검색했을때 뜨는 가게들이 쭉 있는데 그 중에 내 가게가 잠재 고객으로 부터 선택될 확률.

그 확률을 높이는 데 어떤 방법이 있을까?

• 상위노출: 일단 상위에 노출되어야 선택될 확률이 올라가겠지
• 카피라이팅: 눈에 띄는 문구가 굉장히 중요하다
• 사진: 검색결과에 뜨는 사진/썸네일이 호기심을 확 불러일으킨다면 그만큼 클릭될 확률이 올라간다.
  어떤 썸네일을 쓰느냐에 따라 유입전환률이 달라질 수 있다
• 타케팅: 이미 관심이 있고 이 상품/서비스에 대한 필요를 느끼고 있는 고객을 타게팅하여 접근할 수 있다면 선택될 확률 상승

 3. 구매전환률 

2번에서 유입되어 들어왔을때 실질적인 구매로 연결되는 확률

• 상품/서비스: 상품이나 서비스 자체가 좋을 때, 상품/서비스 자체의 경쟁력이 있어야 구매를 하겠지
• 리뷰/추천: 그것을 사용한 사람의 리뷰, 추천이 있으면 구매전환률을 높힐 수 있다
• 정보/신뢰: 얼마나 정확한 정보를 줄 수 있느냐. 얼마나 신뢰가 가는가가 중요한 요소이다. 여기에 위의 리뷰나 추천이 도움이 된다
• 타케팅: 그만큼 관심과 필요성이 이미 있는 사람을 타케팅해야 구매전환률이 높아지겠지

 4. 재구매율 

• 상품/서비스: 상품이나 서비스 자체가 좋을 때, 상품/서비스 자체의 경쟁력이 있었어야 재구매를 하러 다시 오겠지
• 멤버쉽, 포인트: 이런 혜택을 제공하면 그것을 사용하기 위해 다시 와서 구매하게 된다
• DB 마케팅: 구매자의 정보를 이용해서 마케팅을 할 수 있어 더 타켓이 명확해지기에 다시 재구매율이 올라갈거다

 

위의 내용을 간추려 '매출액' 높히려면 아래의 리스트에 신경써야한다:

• 상품/서비스 자체의 근본적인 경쟁력
• 다양한 채널/키워드 노출
• 상위노출
• 카피라이팅
• 썸네일, 사진, 비쥬얼
• 타케팅
• 리뷰/추천
• 신뢰할 수 있는 정보
• 멤버십/포인트
• 고객DB

또 마케팅 시 반드시 지켜야 할 두가지 조건이 있다고 한다.

 1. 높은 가성비 

돈만 쓰면 광고는 할 수 있는데 그만큼의 광고효과/효율이 있어야 하는게 맞다. 문제는 들인만큼의 효과를 봐야한다는 건데

어떻게 하면 인터넷 광고에서 비용은 줄이고 효과를 크게볼 수 있을까. 하는 가성비.

 

 2. 마케팅 파이프라인 구축 

정확히는 모르겠지만 passive income을 만드는 시스템을 구축한다는 것과 관련있는 듯하다.

돈과 시간을 사용해서 만든 광고를 한번 쓰고 버려지게 하는게 아니라

이 한번한번 하게 되는 마케팅/광고들이 쌓여서 파이프라인이 모여 두꺼워지고 커져 사람들이 계속 흘러들어온다는 것.

약간 다른 이야기일수도 있겠지만 비슷한 예로

내가 프리랜서 일을 할 때 들었던 생각이

아 이렇게 프리랜서 베이스로 일을 하다가 내가 일을 멈추게 되면 수입이 중단되는 건데 이렇게는 지속성이 없겠구나, 밑빠진 독에 물 붓는 것같다, 다른 시스템을 구축해야 겠다,라는 생각이 들었다. 

 

파이프라인이라는 개념을 이해하기 위해

저자 '버크 헤지스 라인'의 '파이프라인 우화'라는 책을 추천하셨다.

www.yes24.com/Product/Goods/24076602

파이프라인 우화

책읽는 게 부담스럽다면 유투브로 이해하는 것도 괜찮을 듯하다:

www.youtube.com/watch?v=5kQ8EkubpLo

 

정리하여,

광고를 할때 꼭 되물어야 할 2가지:

1. 이 광고는 높은 가성비의 광고인가?

2. 파이프라인 구축에 도움이 되는 광고인가?